气体压缩装备属于通用机械设备，是近年来制造业企业大面积应用的核心产品，包括往复式压缩机、离心式压缩机、螺杆式压缩机等。在国内，为了在激烈的竞争中斩获新项目，越来越多的压缩机企业发挥科技和服务的两大核心作用，试图创造更大价值，多方面开始详细深入了解客户需求，并频繁的与客户进行了技术和需求沟通，不断优化设计方案及项目管理思路，以完善的技术方案、卓越的定制化服务以及负责任的合作精神，比如，阿特拉斯系列空气压缩机就全力倡导以优质产品、专业服务和技术团队为客户提供完美的压缩空气解决方案……

因此，可说现代制造业就是服务业，解决方案营销迎合了现代制造业服务化浪潮，或者说切中了空压机后市场时代的脉搏，也迎合了客户对高科技、高介入度产品的需求。解决方案不仅仅是空压机企业笑傲中国市场的潮流模式，国际市场也是做出了先驱性引导。在财富强企业中，有半数以上的公司使用解决方案销售来改进销售的有效性，提高销售的效率，并建立高绩效销售文化以及能够始终达到并超过目标与目的的销售队伍。

解决方案即企业针对客户的真实需求，提供产品、服务、信息等要素的定制化组合。从这个概念我们可以看出，有形产品只是解决方案的一个重要组成部分。对于解决方案，很多企业都产生了误读，即把解决方案简单地视为“产品套卖”或者“产品组合销售”。实际上，解决方案的本质远没有这么简单：首先，解决方案的组成要素之间存在相互依存的密切联系，是系统化服务的关联性组成要素；其次，解决方案立足于客户的切实需求，不应是对客户的过度服务。对于真正的解决方案，应该由客户的需要决定，并且是根据客户的需要设计的，而不是为了给供应商现有的产品找到一个新的用途。只有当空压机企业与客户共同合作，根据客户需要设计产品、服务及信息提供，并把它们集成为一个独特的整体，而且能够最完美地满足客户的需要——这种情况下，空压机企业才能说自己提供了一个真正的解决方案。再次，解决方案是针对客户需求的个性化定制。在这种情况下，空压机企业就必须搭建解决方案平台，并整合组件资源，能够针对不同的客户需求，提供个性化的解决方案。最后，解决方案须实现标准化。如果解决方案仅采取企业标准，这就很难广泛地推广，会影响客户未来对解决方案的“升级”。

从某种意义上来说，“解决方案”可以使空压机厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的飞跃。交易营销往往立足于卖产品或卖服务，其着眼于单次交易活动并追求单次收益的最大化。而解决方案营销则立足于关系营销，注重新价值的创造与双方关系中的交互作用，并追求持续营销、深度营销。如果把解决方案也看成一种产品的话，那么其价值既包括实体产品价值，也包括附加于实体产品的服务，还包括信息。解决方案的优势在于解决客户的难点，是通过整合化、标准化、平台化、一站式、一揽子销售服务工作，解决客户的整体需求。或者说，解决方案营销的优势在于解决方案能从根本上解决客户的“苦痛”，解决方案可以有效降低客户排斥力，可满足客户动态发展需要，解决方案由被动响应转为主动服务，可以使客户摆脱“一对多”，可转移掉部分客户风险。

不过，空压机转型解决方案营销的初衷是好的，但这并不意味结果的完美，因为如何采取营销行动并获得良好的销售绩效更为关键。要知道，过程必然影响结果。很显然，解决方案营销要比直接向客户卖产品或卖服务麻烦得多，不仅仅是是因为解决方案很复杂，还因为解决方案具有高于设备价的特性，这都足以让客户对解决方案徘徊甚至望而却步。对于实施解决方案营销，空压机企业不得不面对新的挑战。当然，挑战主要来自于两个方面：一是解决方案的实施效果难于预测，到底能够达到什么效果客户心里根本就没底。毕竟这很难在销售阶段定下确切的标准来衡量；二是空压机企业与客户之间的知识不对称，而知识营销又是解决方案营销的核心，这就导致双方不容易在完善、改进、提升或转型的价值目标上达成具体共识，这需要一个深入的沟通过程。同时，还要求空压机企业考虑自身是否具备下述条件：企业能否成为平台搭建者，企业是否具备资源整合能力，产品销售是否需要更多支持，能否忍受业务转型的阵痛，能否容忍竞争对手就解决方案参与合作等等。

那么，空压机企业应该如何做好解决方案营销呢？

首先，要做的一点就是提炼出解决方案的最大卖点。实际上，这也是空压机企业开展解决方案营销的核心价值主张。实际上，空压机企业卖产品需要有独特的卖点——独特的销售主张（USP），以及独特的价值主张（EVP）。实际上，尽管解决方案从本质上来说是一种整体产品，即整合化的服务产品——服务包，但这并不妨碍我们把解决方案视为一种特殊的“产品”来做营销。有两个来自工业化富企业的解决方案营销的案例：IBM解决方案营销的价值主张为“随需应变”，而作为全球领先的文件管理专家富士施乐实施解决方案营销的价值主张则为“高效办公”。实际上，每一个企业的解决方案都有其“价值主义”，这是解决方案营销的点睛之笔。如果空压机企业的价值主张能够引起客户的共鸣，那么在营销上一切就都迎刃而解了。

解决方案营销还要由解决方案提供商——空压机企业打造品牌，让这个平台更加波澜壮阔。这里的品牌部不只是企业品牌，也不是产品品牌、技术品牌或服务品牌，而是解决方案品牌。不妨看看其他行业的案例：对于IBM来说，即便在解决方案中所使用的组件可能牌子并不响，不过这没关系，只要戴上IBM的“深蓝帽子”，那么客户同样也会举双手欢迎，这就是品牌的力量！不过，解决方案品牌的打造可以考虑这样的品牌路线：一是打造核心组件品牌，以此带动解决方案这个平台品牌。诸如IBM公司，虽然IBM剥离了其硬件资产，间接把打印机业务出售给理光，把硬盘部门出售给日立，PC部门出售给了中国的联想，但IBM在服务器领域的增长很突出，用户对这块也有需求，IBM则加强服务器的业务，这对IBM品牌也是一个有力的支撑。要知道，硬件、软件都是解决方案的重要组成部分，如果拥有品牌化的核心组件，无疑将有利于打造解决方案品牌；二是品牌推广。诸如公关推广，尤其会议推广——行业解决方案推广会，或者广告推广。当然，主要是经理人普遍

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